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• 大客户营销策略

  2015-07-21...
  查看详情>> 大客户销售理念 销售失败的前兆－失控； 面对失败我们容易强调心态，而非能力； 为什么会失败？ 多层次决策决定大客户销售的复杂性 销售人员能力主要体现在控制力 客户是谁：抽象的企业还是具体的个人？  销售要满足两个层次的利益：企业与个人 销售是通过满足企业利益而达成对个人利益的满足 客户中相关决策者的构成及其作用 如何分辨每个人在销售过程中的角色？ 案例分析：他们的角色与重要性分析 了解需求，建立联系 明确需求产生的原因； 需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略； 练习：判断以下状态是需求开发还是满足？ 了解竞争对手的情况  寻找利益相关者，初步判断其影响力； 销售人员常犯的错误：认为客户需要改变 客户的状态分析 如何激发出客户的需求？ 练习：激发客户需求的技巧 精心规划，制定策略 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦 －－操作、财务、政治、个人、公司； 我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接； 这个项目对我方有何利益－－影响分析； 竞争态势分析－－SWOT分析； 案例分析：我们面临的现状是怎样的？ 策略选择： 独占策略－－将对手挤出圈外； 正面策略－－运用品牌和产品威力； 侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围； 细分策略－－渗透、时间 学会放弃－－节约资源正确选择； 案例分析：我们应该选择何种策略？ 向上攀登，影响决策 项目评估的方式分析； 接近决策者－－取得成功的关键一步； 下属为什么愿意让你见他的上级？ 关键人物分析模型－－权力、倾向性、痛苦； 练习：如何搞定他？ 动态调整，完美收场 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策； 多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑； 后期谈判的关键－－加速进程与保障利润； 皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；
• 员工职业化培养

  2015-07-21...
  查看详情>> 职场助你踏入自我完善之路 主动承担责任 对自己负责、对客户负责、对企业负责 承担的负责越多，产生的贡献越大 通过工作提升能力 经验来源于磨练 多做等于多学 成为社会一员，学会与人合作 合作才能共赢 认识自我，掌控自己 看清自己，明确优劣 掌控自己，成为自己的主人 了解职场法则，明确职业素养的要点 职场是个什么地方？ 体现价值、实现价值、交换价值 职场的基本法则与赢家法则 春耕才有秋收，回报来源于与付出 比别人做得更好 以诚信为核心的职业道德 哈佛九大职业道德 职业道德的重要性 以价值创造为核心的职业意识 企业不赚钱就是犯罪 成为企业的基本效益单元 以积极进取为导向的职业心态 态度决定一切 市场竞争，需要正向积极的态度 遵从职业行为，养成良好习惯 企业的要求就是你工作的中心——明确职责 按计划开展工作——不做无头的苍蝇 提供结果——没达成企业希望的结果，一切努力等于零 注重效益——不做亏本的买卖 依据计划开展工作 澄清目的，指明方向 将任务转化为工作目标 建立目标的SMART原则 明确、具体、可达成、相关联、有时间期限 将目标转化为行动计划的OGSM流程 将目标细化成每天的行动计划 计划制订的方法：“滚动计划法”、“甘特图法” 高效利用时间 时间管理的“帕累托法” 抓住要事，事半功倍 时间管理的“四象限法” 分清主次、立足长远 人际互动中的时间管理技巧 不成为别人的干扰源 善于拒绝 如何克服拖延？ 适当完美 寻找工作的意义 与同事和谐相处、协同增效 正确认识岗位关系 组织结构的秩序与功能 明确岗位在价值链中的位置 与上级沟通时应该具备的态度与沟通要点 从正面去理解 将人与事分开 不懂就问，有想法就说 如何承接上级的工作安排？ 远离办公室政治，与同事和谐相处
• 六顶思考帽

  2015-07-21...
  查看详情>> 单元 引言  认识我们的大脑 人常见的几种思维方式（活动） 爱德华▪德▪波诺博士的背景介绍  六顶思考帽总体介绍 第二单元 白帽  白帽是什么？ 白帽收集的是已知的和需要知道的信息。白帽思维是寻求纯粹事实和数据的一种简便方法。这些事实和数据应该以中立而客观的方式被提出来，不要加任何解释，只要事实。  白帽的语言（举例） 人的思维模式 案例分享 白帽要点 运用白帽思维，你可以：  评价新情况  影响决策  打消不实际的念头  预先计划  解决争端  谈判  第三单元 红帽  红帽是什么？ 红帽象征着感觉、预感和直觉。红帽思维可以说是白帽思维的对立面。它是情绪、感觉和思维的非理性方面，不需要解释，不需要给予任何的理由或是依据。  红帽语言（举例） 红帽要点 运用红帽思维，你可以：  询问团队的感受  探索潜藏的情绪  对决策进行投票  预测一种想法能否被接受 案例分享 第四单元 黄帽  黄帽是什么？ 黄帽象征着光明和乐观，它可以帮助你采用积极、乐观的思维方式。黄帽思维强调的是益处和价值。就态度而言，黄帽思维完全是和黑帽思维相对立的。  黄帽语言 黄帽要点 运用黄帽思维，你可以：  探寻新想法  评价一个想法  抵消消极面  应对重大变化  检查有否存在被忽视的价值  活动：案例练习 第五单元 黑帽  黑帽是什么 黑帽用来判断，它告诉你为什么某个做法不起作用。黑帽思维永远是逻辑性的、否定的，不是感性的，也不一定是公正的。它不一定和我们的知识和经验相一致。它是一种批判性的判断，一种悲观的态度。  黑帽语言 黑帽要点 运用黑帽思维，你可以：  避免错误  评估变革  检查实用性  谈判  活动：案例练习 第六单元 青帽  青帽是什么 青帽是创造性思维：可能性、备选方案和新观点。青帽思维强调的是摆脱旧观念，寻求新观念，努力寻求变化。  青帽语言 青帽要点 运用青帽思维，你可以：  挑战现状  寻求改进  寻求更多替代方案和新概念  摆脱束缚 介绍青帽常见的工具：头脑风暴法、随机词汇法等 第七单元 蓝帽  蓝帽是什么 蓝帽是用来管理思维过程的，它对思维过程进行控制。带这顶帽子的通常是会议主持人。当讨论由于思维枯竭而陷入困境时，蓝帽也许会要求人们戴上青帽；当讨论需要什么样的应急措施时，蓝帽也许会要求人们戴上黑帽，等等。  蓝帽语言 蓝帽要点 运用蓝帽思维，你可以：  在争论中提供思维架构  探索主题  控制讨论不离题  要求结果  设定时间限制  第八单元 如何使用帽子  六帽应用的范围 六帽的单独应用 六帽的系统使用 使用的原则 使用的基本顺序 活动：案例练习 六帽在不同情景下的使用： 澄清问题并寻找问题原因 寻找方案和创意 评估和决策 方案和设计改进 活动：六帽的综合练习
• 目标与计划管理

  2015-07-21...
  查看详情>> 用目标来管理 管理中的乱象 目标管理的价值与意义 目标管理体系介绍 将战略转化为指标：平衡计分卡 互动：目标的作用 目标设定 目标的来源：战略、竞争、客户 目标必须与上级保持一致性 基础性目标---维持组织的正常运营 改进型目标---弥补组织现有短板 突破型目标---引领组织超越对手 设定目标的SMART原则 案例：谁的目标是正确的？ 体验：寻找短板 体验：突破现状 制定工作计划 目标达成的OGSM流程 策略：计划制定中的关键 分析工具：SWOT分析法 分析工作：鱼骨图分析法 选择达成目标的路径 计划制定之：甘特图法 计划制定之：滚动计划法 群策群力，调动团队智慧与热情的计划方法 体验：管理的循环 练习：OGSM工具的运用 练习：运用群策群力制定行动计划 目标的分解 人人有目标，人人有责任 根据KPA确定KPI 分配目标前的准备工作 与员工分配目标的沟通方法 如果员工不接受目标怎么办？ 练习：根据KPA确定KPI 练习：说服员工接受高目标 实施中的控制 事前、事中与事后控制的要点 常见的控制的方：例会、述职、协同工作、观察 根据事情的重要性、紧急性；人的态度、能力选择不同的控制方式 根据实际情况修正目标 对目标达成状况的评估 评估中常见的错误行为 评估的目的是帮助员工改进而非指责 评估面谈的流程与技巧 形成改进计划并督促实施
• 非人力资源经理的人力资源管理

  2015-07-21...
  查看详情>> 建立人力资源管理的全局观 企业管理理念的变化 人事管理与人力资源管理的区别 直线管理者的人力资源管理职责 人力资源管理的目标 岗位分析与描述 岗位分析的作用与意义 收集岗位资料的途径与方法 岗位分析访谈的方法 如何编写岗位说明书的 招聘与面试技巧 招聘中常见的问题 岗位素质的构成要素分析 招聘渠道的选择与评估 收集应聘者信息的途径 影响面试效果的因素 面试前的准备 面试的方法 STAR结构面试技巧 通过非语言行为来辨别信息的真实性 绩效管理 绩效管理概念与作用 绩效管理与绩效考核的区别 绩效管理的流程 HR经理与直线经理的角色分工 绩效目标来源 绩效目标的描述 如何确定岗位的绩效目标 制定绩效合约的步骤 拟定行为计划 如何进行过程管理 绩效评估的技巧与步骤 培训与辅导下属 培训员工的意义与作用 组织员工培养的体系 直线经理在培训中的职责 辅导下属的要点 工作中辅导下属的流程与技巧 留住人才的方法 员工离职的原因 帮助员工清晰职业生涯方向的技巧 基本激励理论及运用 激励下属的技巧 有效批评下属的技巧
• 激励团队士气

  2015-07-21...
  查看详情>> 工士气影响组织绩效 动力与绩效 职场中的负激励因素 管理难点，组织的系统性与人的能动性 讨论：是什么让员工失去工作热情？ 案例：秦国的崛起与激励制度 激励理论及其运用 关于人性的X、Y理论 人的行为被自己的需求所影响： 需求层次理论、ERG理论、麦克利兰三种需求理论 双因素理论的反证 员工工作目的的三个层次：实现理想、体现能力、养家糊口 通过物质需求与精神需求的满足来激励员工 练习：辨识需求，设计激励方式 人的行为被具体化的目标所影响： 期望理论 让目标被员工所接受的要点 分享：期望理论在工作中的运用 人的行为受环境的影响： 强化理论 运用奖励、消退、惩罚来影响员工行为 讨论：什么样的组织环境能对员工有正向的影响 人的行为受自我认知的影响： 公平理论 通过创造公平环境、改变员工看法来影响员工行为 讨论：员工觉得不公平后的行为表现有哪些？ 员工工作热情靠组织系统支撑 组织制度是基础 约束性、必然性、公平性、引导性 组织文化来保证 愿景引领、价值观认同、友爱的氛围 讨论：海底捞激励员工的方法 管理者是关键 管理者的能力与品格、个性化的 互动：管理者的画像 常用的激励方式 金钱，最管用也是最不管用的工具 金钱激励适用的范围与技巧 讨论：如何淡化员工对金钱激励的依赖？ 愿景激励 人人都有愿景 帮助员工进行职业生涯规划 练习：职业生涯规划的要点运用 充满正能量的团队氛围 创造友爱的氛围 创造积极的氛围 讨论：领导者如何创造充满正能量的团队氛围 工作激励 揭示工作的意义与价值 让员工体会到胜任感与自豪感 信任，士为知已者死的力量 信任不是放任 尊重，体现员工的个体价值 邀请参与决策 工作之外执长幼之礼 赞赏与肯定 你表扬什么，对方就会重复做什么 赞赏的技巧 视频：赞赏的方法 负激励的方法 批评中常犯的错误 批评的目的是帮助员工 描述性批评法的运用技巧
• 高效能人士的7个习惯

  2015-07-21...
  查看详情>> 第一部分：思维模式和处事原则1、思维模式2、处事原则4、人的成熟渐进图 5、七大习惯概论 第二部分：个人的成功习惯一:积极主动——个人愿景的原则1、选择的自由2、采取主动3、变是一种选择4、永远把握选择，永远对自己的选择负责5、在选择中运用人的四大天赋6、用我的影响范围改变我的关注范围 习惯二：以终为始——自我领导的原则1、生命的体验2、找到我们想要的“终极结果”3、任何结果都是两次创造：心理创造决定物理创造4、选择以原则为生活的重心5、人生使命写作练习 习惯三: 要事第一 ——自我管理的原则1、时间管理理论的发展演变2、时间管理的矩阵3、对大事说YES对小事说NO4、要事管理的六项标准5、列出你每天最重要的六件事情 第三部分：公众的成功习惯四: 双赢思维——人际领导的原则1、人际关系的六种模式2、双赢的误区3、双赢是一种选择4、双赢是—个人与组织的共同出路 习惯五: 知己解彼——沟通的原则1、同理心的应用2、倾听在沟通中的作用3、沟通的障碍——四种自动式回应4、倾听的神奇效应5、有效沟通 习惯六：系统思考——创造性合作的原则 1、合力大于分力之和2、珍惜差异、尊重差异3、识别差异，寻找我们的合作资源4、沟通的层次，开辟变通方案 习惯七：不断更新——平衡自我更新的原则1、抹去心灵的尘埃——精神之旅2、磨练自己，不断更新
• 组织沟通与高效表达

  2015-07-21...
  查看详情>> 认识沟通 沟通的价值：我们生活在符号中 组织沟通中的障碍及原因 良好的沟通从正确的态度开始 视频：这次沟通失败的原因是什么？ 正确的沟通行为  对沟通进行规划 让你与对方处在一个沟通频道 说、听、问、看的技巧 有效运用非语言行为 案例分析：为什么得不到想要的结果？ 适合的沟通风格 人际沟通风格差异 了解自我的沟通风格 不同沟通风格的特点 用别人喜欢的方式与其沟通 测试：认识你的沟通风格 与上级的沟通 了解上级的需求 对上级相处的原则 接受上级的任务的技巧 向上级反映情况和提出建议的技巧 练习：承接任务的技巧 与下级的沟通 与下级沟通时应具备的心态 下达任务的技巧 批评下属的技巧 教导员工的技巧 练习：下达任务的技巧 跨部门沟通 组织结构与部门冲突 对事不对人 明确利益与立场，需求与要求 关注共同点，达成共识 达成共识的技巧 当众演讲的技巧 高效公众表达与领导力 如何克服紧张情绪？ 卓越开场技巧与互动技术 公众表达的肢体语言训练 金字塔结构：逻辑清晰的思考与表达 逻辑清晰结构化系统思维
• MTP管理技能训练

  2015-07-21...
  查看详情>> 组织与管理 管理的四项职能 计划、组织、控制、领导 管理能力与经营能力决定企业的成败 经营：明确方向 管理：提高效率 组织管理的原则 目标任务原则 分工合作原则 命令统一原则 职、责、权、利相对应原则 管理幅度与层次相适应原则 管理者的角色 你是上级的“代表” 你是下级的“仆人” 你是同级的“战友” 管理者的职责 绩效创造、激励教导、变革推动、文化塑造 中国传统文化背景下的对管理者行为的要求 “施恩、树威、立德”三大管理手段 中国古代明君的管理之道 案例分析：新任经理的烦恼 目标与计划管理 管理工作的循环：PDCA 目标设定 目标的来源：战略、竞争、客户 目标必须与上级保持一致性 目标的分类 基础性目标---维持组织的正常运营 改进型目标---弥补组织现有短板 突破型目标---引领组织超越对手 将目标转化成工作计划的OGSM工具 策略：计划制定中的关键 分析工具的运用 项目式计划与滚动式计划的设计 如何向下属分配目标？ “诱惑、讨价还价、高压”三种下达目标的弊端 为什么下属不接受高目标？ 沟通的重点在达成目标的方法
• 员工辅导与授权

  2015-07-21...
  查看详情>> 辅导员工是管理者的重要职责 人是组织中具有能动性的要素 员工辅导是帮助员工成长的重要手段 辅导让培训更高效 辅导的适用范围 辅导的形式：按计划辅导与随机辅导 讨论：庄子小品中的智慧 对辅导者的要求 辅导者须具备的5大关键信念 熟悉被辅导者的工作流程与关键结点 关注员工，做个有心人 了解被辅导者的性格特征 掌握辅导的时机 练习：描述工作流程与关键结点 制定辅导计划 辅导计划的两个要点：业绩表现、员工成长 辅导的重点放在员工成长：意愿、能力 开导：“能力强、意愿差”的员工的辅导重点 教导：“能力弱、意愿好”的员工的辅导重点 诱导：“能力强、意愿好”的员工的辅导重点 训导：“能力弱、意愿差”的员工的辅导重点 如何辅导“创造高绩效，但其行为与企业价值观相冲突”的员工？ 练习：阅读案例，设计辅导计划 辅导沟通的技巧 拉近距离、令对方放松的亲和技巧 从观察到的现象展开谈话 积极的倾听，了解员工心声 澄清性提问，看清本质 启发性提问，面向未来 给予反馈 分享你的感受，来影响员工 演练：启发性提问技巧 辅导沟通的GROW流程 面谈前的准备 GOAL:设定辅导目标 REALITY:事实检查以探究现状 OPTIONS:可行的策略 WHAT:制定行动计划
• 管理者的职责与角色

  2015-07-21...
  查看详情>> 组织与管理 管理的定义及内容 计划、组织、控制、领导 管理能力与经营能力决定企业的成败 经营：选择方向、制定策略 管理：匹配资源、提高效率 组织管理的原则 目标任务原则 分工合作原则 命令统一原则 职、责、权、利相对应原则 管理幅度与层次相适应原则 管理者的角色 管理者常见的角色错位 官、代言人、旁观者、诸侯 你是上级的“代表” 上级的要求就是你的目标 你是下级的“仆人” 为下属创造一个有利其能力发挥的环境 你是同级的“战友” 相互配合，提升组织效率 管理者的职责 管理者的四大职责 绩效创造 激励教导 变革推动 文化塑造 各层次管理者主要职责 高层：指明方向 中层：制定策略 基层：有效执行 管理者须树立起对结果负责的责任意识 缺乏责任意识的表现 对结果负责 管理者的必备素质 职业态度、知识与技能 管理者的能力构成 概念、人际、技能 管理者的道德要求 诚实、正直、公平、守信 自我管理是管理的核心 其身正、不令而行----发挥影响力 修身、齐家、治国、平天下----自我修炼的路径 适应中国文化背景的管理行为 中国文化的特点及在管理中的行为体现 “家文化”为基础，强调情感的联系 西方文化的特点及在管理中的行为体现 基督教文化与契约精神为基础、重视制度的约束